Приветствую

Добро пожаловать, мой искушенный читатель, а раз ты здесь- то это именно так, ко мне в гости. Это блог - моя Копилка опыта. А значит он о разном. Здесь ты можешь найти много полезных вещей, развлечься и даже чему-то научиться, потому что мне важно, чтобы ты захотел прийти ко мне еще. ))) Я всегда открыта к обратной связи, буду рада твоим метким комментариям и пожеланиям от души.
Ну что, поехали!

пятница, 15 января 2010 г.

невыдуманная история о сегментировании рынка

Когда мне было 16, летом я подрабатывал продавцом подписок на "Хьюстон Пост" (штат Техас). В то время газеты давали продавцам список новых телефонных номеров, выпущенный телефонной компанией, и просили делать "холодные звонки". Этот метод поразил меня своей всенаправленностью.
Однако вскоре я заметил общую закономерность. Среди тех, с кем я говорил, было два типа людей, которые почти всегда покупали подписку на газету: люди, которые только что поженились и люди, недавно переехавшие в новые дома или квартиры. Тогда я спросил себя: "Как бы ты мог найти людей которые переезжают или женятся?"


Поговорив с людьми, я узнал, что пары, собирающиеся пожениться должны получить разрешение на свадьбу в окружном суде. Они должны сообщить свой адрес, на который суд высылает разрешение на вступление в брак. В Техасе эти данные общедоступны. Я нанял пару товарищей из школы, и мы собрали информацию о недавно вступивших в брак и собирающихся в скором времени пожениться из 16 округов поблизости с Хьюстоном.

Затем я выяснил, что некоторые компании составляли списки людей, которые подали заявки на жилищный кредит. Списки были составлены в порядке убывания суммы кредита, так что можно было легко выявить наиболее вероятных покупателей. Это был мой первый опыт сегментирования рынка, которое впоследствии стало значимой составляющей стратегии успеха компании Dell. Я составлял этим людям персональные письма с предложением подписаться на "Хьюстон Пост".

Когда лето закончилось и пришло время возвращаться в школу, я понял что налаженная мной система может приносить мне стабильный доход. Я работал по вечерам после занятий и продолжал работать по выходным. Подписки продавались тысячами.

Однажды наша учительница истории и экономики дала классу задание, для которого были необходимы наши налоговые декларации. На продаже подписок я заработал в том году $18,000. Вначале учительница поправила меня, решив, что я написал лишний нуль. Когда же она поняла, что никакой ошибки нет, она была по-настоящему потрясена – в том году я заработал больше нее.

Из книги: Michael Dell, Direct from Dell: Strategies that Revolutionized an Industry, 1999.

Комментариев нет: